THỜI ĐẠI CỦA SỰ GIÁN TIẾP – Phần 1

Nhiều nguyên tắc trong nghề sales và marketing hay nói rộng ra là trong kinh doanh, đã thay đổi. Cách đây nhiều năm khi tôi mới bắt đầu vào nghề sales, thì người ta luôn dạy là phải cười thật tươi khi gặp khách hàng. Vì có thế mới tạo ra thiện cảm để nói chuyện với khách hàng một cách thoải mái. Tuy nhiên, khoảng 3 năm gần đây, nguyên lý đó bị thay đổi. Các chuyên gia về kinh doanh lại cho rằng giờ phải nghiêm nghị trước đã, rồi sau khoảng 5 phút mới cười “tươi dần đều”! Nguyên nhân: chủ yếu do giờ tiếp cận với khách hàng mà chúng ta cứ niềm nở quá, tức là trực tiếp cho họ biết mình không chỉ làm sales mà mình còn có mục đích tối thượng là tới đây để bán hàng cho họ, để lấy tiền từ túi của họ. Thường khách mới sẽ có trạng thái đề phòng không dễ xử lý. Còn nếu chúng ta cứ bình thường thôi, để họ tiếp xúc một lúc rồi, thì mới cười thì khiến người ta tin mình hơn vì cái lý trong đầu họ là “Cùng là sales, nhưng chú này có vẻ thật hơn chứ không giả lả như chú kia!”.

Cách đây 2 năm, một nhãn sữa tắm xuất hiện trên thị trường. Họ không tung quảng cáo ngay vì nếu tung nó sẽ lẫn vào hàng trăm nhãn hàng khác, họ nhờ một cô người mẫu nổi tiếng quay một đoạn phim cảnh cô ấy tắm mà dùng sản phẩm của họ. Rồi trên mạng xã hội xuất hiện một đoạn clip nửa kín nửa hở khiến các “anh em mày râu” sôi sung sục đi tìm xem có phải cô người mẫu bị lộ clip nhạy cảm không. Chị em cũng nhiệt tình không kém, vì tìm hiểu và bình phẩm về những sự vụ gây tò mò và chưa có kết luận là sở thích, cũng là sở trường của các “nàng”. Càng nhiều người tìm thì từ khóa liên quan tới thương hiệu sản phẩm càng lên cao. Khi đó sản phẩm xuất hiện tràn lan trong các hệ thống siêu thị. Cả nước biết tới tên sản phẩm. Cổ phiếu bạn chạy như tôm tươi, giá trị công ty tăng nhiều lần so với giá trị ban đầu. Kết thúc, khi sản phẩm không còn tồn tại trong hệ thống siêu thị nữa thì công ty đã thu được một số lượng lớn tiền bán cổ phiếu. Câu chuyện ở đây, là sản phẩm này không tập trung vào bán cho enduser mà là cho cổ đông, và cái họ bán cũng không phải là sữa tắm mà là niềm tin vào sản phẩm trên thị trường,…

Định nghĩa PR: “PR là để người khác nói về mình còn Quảng cáo là mình tự nói hay về mình”. Ngồi từ xa bình phẩm bao giờ cũng dễ hơn trực tiếp làm để đối mặt với chê trách do thể hiện năng lực. Cũng vậy khi nói về điều tốt người nghe có xu hướng không muốn tin người trực tiếp nói về sản phẩm của mình mà thích nghe người bên cạnh anh ta không có quan hệ gì, nói. Vì ai cũng tin như niềm tin tôn giáo là “nó chả liên quan gì tới chuyện đó, nó nói chắc thật!”. Bảo sao PR đôi khi trội hơn hẳn quảng cáo trong việc mang lại khách hàng hay doanh thu!

Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt